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Les enjeux de la prospection commerciale installateurs CVC ne sont pas négligeables. On estime le marché à 15 milliards d’Euros/an partagés entre 22 000 installateurs de génie climatique (dont 20 000 regroupés sous le code NAF 4322B). Pour être complet, il conviendrait également de prendre en compte les 40 000 artisans électriciens qui sont également très souvent sollicités pour la pose des équipements de ventilation. Un marché très atomisé avec quelques grands acteurs (filiales d’EDF, ENGIE, BOUYGUES, EIFFAGE ou VINCI, ou bien des « pure players » comme HERVE THERMIQUE ou MISSENARD QUINT) mais aussi une multitude de structure artisanale de moins de 10 employés. Dans ces conditions quelles sont les méthodes de prospection commerciale installateurs CVC qui sont les plus souvent utilisées … et qui marchent.
En quoi la prospection commerciale installateurs CVC est différente ?
Si vous êtes un fournisseur d’équipements ou de service à destination des installateurs Chauffage-Ventilation-Climatisation, en quoi la prospection commerciale installateurs CVC est-elle particulière ?
Voici quelques-uns des facteurs à prendre en compte dans vos démarches de prospection :
- Les horaires – ce n’est pas une légende, les installateurs CVC commencent tôt et travaillent tard. Et entre temps, ils sont sur des chantiers et par définition peu disponibles. Les efforts de prospection commerciale installateurs CVC devront s’adapter à ces emplois du temps contraignants.
- La chaine de valeur – l’acte d’achat dans les métiers du chauffage, de la ventilation et de la climatisation est le résultat d’un processus complexe impliquant suivant les cas les distributeurs, les clients finaux et les bureaux d’études. Toute action commerciale vis-à-vis des installateurs CVC s’inscrira dans cet écosystème.
- La pyramide des âges – dans une prospection commerciale auprès des installateurs CVC, l’âge des prospects peut avoir un impact significatif sur la réussite de vos actions commerciales. Les jeunes générations sont plus ouvertes à l’utilisation des outils digitaux et plus réceptifs aux innovations qui leur sont proposées.
4 principales approches de prospection commerciale installateurs CVC
Sans être exhaustive, voici les principales approches qui sont utilisées par les spécialistes du secteur pour assurer la prospection commerciale installateurs CVC, sachant qu’elles sont bien souvent complémentaires.
Emailing ciblé – Cette méthode a le mérite de répondre à la problématique des horaires et d’être bon marché à condition d’être bien préparée et de disposer d’un fichier de qualité pour atteindre vos cibles. L’emailing ciblé en prospection commerciale installateurs CVC est utilisé pour entretenir votre base de clients et de prospects via des newsletters ou bien dans le cadre d’une campagne dédiée. On n’insistera jamais assez sur l’importance du contenu pour véritablement convaincre vos prospects.
Prospection téléphonique – L’univers des installateurs CVC aime le contact humain. Sans surprise donc, la prospection téléphonique qui donne l’opportunité de créer ce contact est particulièrement efficace … quand vous réussissez à joindre votre interlocuteur. La prospection téléphonique est un mode de prospection commerciale installateurs CVC qui est recommandé si (a) vous bénéficiez de fichiers de prospection très qualifiés (sinon vous vous dispersez et vous ne rentabilisez pas votre action commerciale du fait de la faible proportion de prospects intéressants) et (b) si votre prestataire de prospection a la capacité de s’adapter aux horaires des installateurs CVC.
Internet – les sites internet des fabricants et des fournisseurs de service à destination des installateurs CVC sont de plus en plus utilisés pour générer des leads – ces prospects identifiés sur internet. Certains acteurs du secteur ont déjà jusqu’à 80 000 visiteurs par mois sur leur site, ce qui montre l’activité de ce nouveau mode d’interaction avec ces prospects et les promesses que la génération de leads par internet apportent.
Approche directe – La rencontre face-à-face est à privilégier dans le cas de la prescription. Elle s’adresse donc plutôt à des grands installateurs, des bureaux d’études ou bien des distributeurs plutôt qu’à des installateurs artisans. Vis-à-vis de ces derniers, ce qu’on appelle le coût par lead (CPL) peut s’avérer excessif.
Pour être mis en contact avec des experts de la prospection commerciale installateurs CVC, contactez HVAC Intelligence par les formulaires déclaratifs joints.
